О недостаточности образования для профессионального становления
Для того чтобы быть профессионалом необходимы, во-первых, профессиональные знания, навыки и умения. А во-вторых — способность продать эти навыки и умения для того, чтобы реализовать их в реальной деятельности.
В фокус внимания образовательных учреждений, как правило, попадает исключительно первый аспект.
Получив образование, человек сталкивается с тем, что можно либо встроиться в некоторую систему (коммерческую или государственную компанию, образовательное учреждение и др.), либо начать и развить что-то свое — бизнес, частную практику. Второй выбор лишен многих недостатков первого пути: необходимость выполнения большого количества работы, которая находится вне личностно-профессионального интереса исполняющего, жёсткий нормированный рабочий день — гарантированный «час пик» с утром-вечером, в некоторых сферах меньший финансовый потенциал. Для тех, кто выбрал исключительно первый путь, обсуждаемая проблема — формирование клиентской базы и выстраивание продуктивных долгосрочных отношений на рынке труда — менее актуальна. Потому что эти задачи берет на себя организация, в которую встроен специалист.
Обаяние и харизма
Для того, чтобы ваш товар или услугу купили необходимо, чтобы ваша компания или вы сами производили на потенциального клиента определённое впечатление. Впечатление можно создавать на самых разных уровнях — внешний вид (одежда, причёска, макияж, маникюр), невербальное поведение (поза, мимика, жесты), вербальное взаимодействие с другими людьми вообще и с предполагаемым клиентом в частности. Все это сообщает о вашем самоощущении в качестве специалиста.
Имидж карьерного роста
Лучше всего создавать впечатление с небольшим «опережением». Например, если вы работаете в компании, то наиболее выигрышным будет имидж и поведение соответствующие чуть более высокой должности. Но если вы будете создавать впечатление, которое не соответствует вашим реальным достижениям и способностям, или сильно расходится со статусом (например в своём внешнем виде вы будете пытаться соответствовать директору компании), то вас или поставят на место, или будут разочаровываться в вас, как в специалисте, что в конечном счёте ухудшит репутацию на рынке, если вы «свободный» деятель.
Внутреннее и внешнее
Внешность и ваше поведение в профессиональных кругах должны быть в первую очередь естественными. Наилучший способ добиться естественности — привести в соответствие внутреннее и внешнее. Это очень сложная и ценная работа, которую необходимо проделать. Например, обсудите с собой, сколько стоит ваша работа (или услуги, которые предлагает ваша компания) и почему. Если вы определитесь с этим вопросом для себя, то вечно болезненный вопрос финансов перестанет быть столь пугающим в разговорах с клиентом. В чем именно состоит ваша работа? Как говорить об этом с клиентом на языке его потребностей?
Потребности клиента
Особенность нематериальных услуг состоит в том, что клиент не знает в точности, что именно он покупает. Для построения надёжных долгосрочных отношений на рынке важно иметь хорошую репутацию. Чтобы её завоевать первоочередной задачей является не продажа товара (как в овощной лавке, где важно, чтобы помидоры «разошлись»), а продажа такому клиенту такого товара, которым бы он остался доволен в долгосрочной перспективе. Поэтому важно уметь говорить о том, что вы продаёте и уметь выяснять в диалоге, нуждается ли в этом клиент. Если он нуждается не в том, что вы предлагаете, то тогда в чем? Можете ли вы или кто-то из ваших партнеров дать ему это? (перекрёстные продажи).
Один среди многих
Грустная судьба рядовых предложений и молодых компаний — остаться безызвестными.
Поэтому важный аспект, которому стоит уделить внимание — необходимо, чтобы потенциальные клиенты могли:
- выделить вас среди других специалистов или компаний
- запомнить
- обратиться к вам за услугами, когда они им потребуются
Придумывайте то, что позволит вас выделить и запомнить. С этой точки зрения, наиболее эффективная стратегия — уметь вести себя необычно (однако адекватно) в казалось бы очевидных ситуациях. Выбирать такую точку зрения, которая опирается на общеизвестные, но при этом является авторской, оригинальной. Люди легче всего воспринимают и запоминают яркие, привлекательные, внутренне непротиворечивые образы. Поэтому очень важно при предъявлении себя или своей компании отождествлять себя с определёнными ценностями (идеологическая составляющая), заботится о целостности своего имиджа, постоянно дополнять свой образ чем-то, что позволит выделить вас на фоне других людей или компаний, которые занимаются смежной деятельностью. Хорошо иметь достаточно узкую специализацию, или несколько узких специализаций, чтобы клиенты могли услышать в ваших обращениях, что вы ориентированы именно на них.
Хорошие продажи не являются залогом качества товара
Довольно часто те люди, которые очень успешны в продажах, могут быть хуже в качестве профессионалов, а те, кто способен предоставить действительно качественные услуги и выстроить долгосрочные профессиональные отношения, при попытке продать свои услуги публике, могут напоминать смущающихся школьников у доски.
Личные профессиональные контакты
Чем более активную профессиональную жизнь вы ведёте, тем больше вы развиваетесь как специалист в своей области и тем больше контактов, необходимых для этой сферы вашей жизни формируете. Желательно иметь как можно больше точек пересечения с другими людьми, где бы вы, в том числе, могли предъявить себя в качестве профессионала. Этими точками пересечения могут быть социальные сети, сайты, любые публичные выступления (проведение лекций, семинаров, тренингов), конференции.
Важно уметь планировать свой профессиональный досуг. Это события, в которых профессионалы и те, кто интересуется данной областью собираются вместе по какому-либо поводу. Опять же, чем больше вы себя проявляете на таких событиях, тем больше людей вас узнают и смогут обратиться к вам за услугами, если решат, что вы им подходите, как специалист. То, на что мы тратим наше время, формирует историю развития нашего профессионализма.
Контакт с клиентом не может строиться исключительно на вашем желании что-либо продать
Парадоксально, что в некоторых сферах лучший способ что-то продать, это направить свою энергию на что-то другое. Например, если это сайт, то продажи не могут быть основой его существования. Прежде всего это должен быть сайт, содержательно интересный людям, сайт на котором им нравится бывать, где им приятно проводить своё свободное время.
Добавим пару слов о пользе сайта для его создателя. Сайт, помимо того, что является источником связи с клиентами, он дисциплинирует и организует мысли автора, новостная лента позволяет увидеть (вам и другим людям), в каких профессиональных событиях вы участвуете, что считаете имеющим отношение к вашей области, каким проектам доверяете. Если вы имеете возможность делиться своими впечатлениями по поводу важных событий профессиональной жизни, то это одновременно организует ваше профессиональное самосознание и в то же время, другие люди могут увидеть, что вы глубоко включены в то, чем занимаетесь. И их доверие к вам небезосновательно повышается.
Также очень важной частью профессиональной жизни являются отзывы. То есть та обратная связь, которую вы получаете от реальных клиентов. Важно уметь видеть тот вклад, который вы привнесли как специалист в то, что клиент не доволен результатом ваших отношений.
Отношения рождаются в диалоге
Помимо самопредъявления, где Другой по большому счету является зрителем, важно уметь разговаривать, вести диалог о том, чем вы занимаетесь, как с партнерами, так и с потенциальными клиентами. Если вы можете говорить интересно о том, чем занимаетесь, это наилучшее подтверждение для себя или других людей того, что вы хороший специалист, который искренне вовлечён в свою профессиональную деятельность и активно развивается в ней.
Резюме
Таким образом, основной тезис, на котором базируется данная статья, заключается в важности для построения доверительных долгосрочных отношений с клиентами и партнерами соответствия внутреннего и внешнего, реального демонстрируемому, формы содержанию. Несмотря на то, что в продажах на начальном этапе наибольший эффект имеет внешнее, оболочка, декорации и впечатляющие спецэффекты.
Всем успешных продаж и отличной работы!
Большая благодарность идейным вдохновителям: Долгополову Н.Б. (психолог, психотерапевт, ректор Московского института Гештальта и Психодрамы) и Андрею Попову (Генеральный директор Европейской академии имиджа).
